[自述]连锁药店如何做营销活动来引流，并挤爆店门

各位老师和同学，大家好，我是来自安徽的学员戚桂彬，很感谢超常规给到我这样一个分享的机会，同时也为能够进入超常规这个大家庭而感到特别幸运。

正式分享前，和大家介绍一下我的行业和经历，我是梅州市荟萃药业连锁有限公司的联合创始人，旗下有七家药店，在大家的认知中，药店可能是一个很好的行业，人吃五谷没有不生病的，而且可以嫁接药店卖很多保健品。

但是实际情况是，广东梅州这样一个人口只有400多万的4线城市，当地药店大大小小，有2000多家，竞争力可见一斑。

前几年没有实行药改之前，大家的日子相对来说都比较好过，但是在互联网的时代、和食药安全法不断严格的情况下，行业大受冲击，包括我们做大药房的，业绩下滑严重。

业绩下滑，七家店的压力可想而知，为此，我也经常到处学习，寻找解决的方法，只到有一次和朋友感叹生意难做时，在朋友的推荐下听到了李才文老师的《四级赚钱模式》课程。

在学习的过程中，给了我大的震撼，虽然自己在也经常到处听课，但是在会员营销和大额充值，到后端系统赚钱的这块，从来没有系统的学习过。也因为这样，我决定跟着超常规系统化的学习。

在报名课程的时候还有个小插曲，当时我报名的是精英合伙人课程，收费是1280元，我觉的这么有价值的课程收费这么便宜，到了课堂肯定又要刷卡。

参加地面课时，我心里直打鼓，一方面是担心这个课程没干货，另一方面是担心现场全是套路，但是三天两夜下来，李老师半句没提刷卡升级课程的事，反而是一个人在台上讲了三天两夜的干货，没有保镖护送，没有华丽的框架，每一句都是贴近市场，回去就能操作的干货。

超常规真诚服务学员的态度，和切实落地的理论，让我后续又升级了收钱密码课程，并带着自己的方案，去到小班的现场，得到了李老师和宋老师的修改和优化.

回到家之后，因为优化完的主张是作为后端的大额储值主张，所以我根据超常规的理念，再次设计了一个前端的引流主张，减少前端成交阻力，和锁定客户的多次回头。

引流主张与后续储值主张如下：

福禄寿禧-2019福气卡

2019荟萃夫妻卡——价值639元福利

仅需19.9元

持卡超级会员日享9.5折

赠送72元品牌牙线

送现金200元（满50抵5元）

24次免费测血糖（价值192元）

现在办理：即送38元鹿鞭酒一瓶（数量有限）

推荐朋友办理还可以再送一份福气礼品（送一张138元）烫伤卡

福禄寿禧-2019荟萃“四禧卡”——价值6539元仅1499元

福利：

得1000元无门槛消费储值；持卡超级会员日享8.5折

价值1656元的参茸店内自取

现在办理送：价值2000元左右的品牌球斧电饭锅送完为止（只限前200名后期等价值礼品）

现金券1499元（满50元抵5元）；48次免费测血糖（价值384元）；

推荐两人办卡成功有100元现金券可买店内任何东西

主张当中，成本分别是，牙线一包只需要4毛钱一包，72元的牙线成本才几块钱，酒是2.3元，同时采购了1000瓶，所以成本很低。参茸属于回头赠品，每月可领取价值138元参茸，连续十二个月，单独一次的成本是25元，电饭锅的成本是230元。

烫伤卡和血糖测试纸，是我们的合作厂家提供，每年我们都需要从厂家订购大量的产品，以往他们做推广也需要花钱，现在相当于我们提供大量的会员，帮助他们宣传推广，这里是无成本整合。

引流主张打造出来以后，为了促进员工的推卡积极性，我打造了一整套的奖励和PK机制，每卖出一张19.9元的资格卡，员工获取3元的佣金，并且旗下7家门店全部参与这场活动，每天设置最佳店铺奖。

同时针对单店店内分组，每天设置最佳班组奖。连续3次第一名：可获提薪一次（20天）只限一个名额。当天办卡数量无论班组、店铺办卡数量低于5张（含5张）无PK奖金。

另外每个月，通过门店的办卡数量，前两名发放月度累计奖，分别是3000元和2000元，办卡数量低于30张的门店不参与评定。

主张与内部激励机制打造好以后，接下来就是如何将主张宣传出去，为此，我选择了激活老客户，经营了几年下来，门店累计办理了大概3500多名会员，不过以往的会员资格，基本上都是免费赠送，属于李老师说的哪种静态会员。

为了激活这批会员，我以第二届阿胶养生节，厂家赞助大回馈为由，安排员工一个一个的去电话联系，告知活动内容。

另外为了扩大宣传，凡是转发药店活动内容到朋友圈，并集满50个赞，还可以到店免费领取一件价值60元的调和油。

到店之后，办卡还是以强关系居多，因为他们经常在门店购买药品，门店主推的也是1499的主张，这里面就出现了一个弊端，部分老客户因为有信任基础愿意办理。但引流进来的新客户，前端成交19.9元的主张很顺利，后续转化有很大的阻力。

为了解决这个问题，我再次推出了两个主张，配合另外两个主张，价格呈梯形上升，给到客户一个适应期，而不是一次从19.9元跳到1499元，导致落差大，而不愿意在门店储值。

后续两个主张如下：

2019荟萃福禄卡

199元当1086元花

禄卡福利权益：

125元无门槛消费储值，持卡超级会员日享9折（限字不参与）；

分期现金券199元（满50元抵5元）；

48次免费测血糖（价值384元）；

赠品：

12支价值18元云南中药牙膏总价值216元牙膏（分12个月每月领一支）

品牌蛋白粉129元（1000g）

推荐朋友办理送59元山参源黄芪粉（丹参粉）一瓶

2019荟萃福寿卡

499元当2138元用

福利

308元无门槛消费储值；持卡超级会员日享9折（限字不参与）；

现金券549元（满50元抵5元），

48次免费测血糖（价值384元）；

赠品：

每月领取山参源黄芪粉（丹参粉）12瓶59元，总价值708元

（分12个月每月领一支）

健康在线蛋白粉298（限办3张/人）

介绍个人办卡成功再送 98元健康在线100粒浓缩磷脂1瓶

最终一场活动下来，累计收款37万多元，但是我感觉我还可以做的更好，因为有很多李老师的方法我都没有用进去，虽然感觉不如意，但是我个并不觉得失败，因为我相信李老师说过的一句话，只要去做就会成功。这次活动不仅是我经验的累计，也是一个良好的开端。

另外因为我们这场充值活动，引起了当地一家房地产老板王总的注意，他通过朋友联系到我们，本身他想投资1000万开15家药店，听说了我们的方案和后期规划后，决定投入460万入股荟萃，而且我们7月份已经签字合同

在这里非常感谢超常规、李老师以及不辞辛苦的课服，还有超常规师兄张总无私的帮助，最后，还想和还没加入超常规的师弟师妹说一声，只要你认真学，超常规绝对能帮助到你，也希望以后有和大家的合作的机会！

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