免费模式：充一万送一万，水煮鱼卖9.9元，原价699的龙虾只卖99

书店里还能卖正餐？

卖正餐不要紧，关键是正餐的价格简直能跌破你的眼睛：一只平时售价为699元的波士顿龙虾只卖99元，一份水煮鱼只卖9.9元……这样的书店难道还开的下去？这家书店不仅没倒闭，反而一年营收上亿元！直接秒杀众多的书店和高端餐饮店。它，就是田久龄创立的书香门第。

故事背景：

主持人辞职开书店一年营收上亿元

田久龄，1971年出生于哈尔滨，大学毕业后，进了黑龙江卫视当上主持人，一当就是22年，2013年，一股创业潮的大风袭来，田久龄从黑龙江卫视辞职，创办了书香门第，从读书交流会做起。

和许多创业者一样，他也经历过九死一生。起初，书店就是普通的书店，除了定期举办交流会以外几乎没有任何活动，一开始还行，但是没过多久，读者就没兴趣了，书店开始亏损，最艰难时连员工的工资都发不出去。

田久龄焦虑、失眠，但是他不甘心辛苦创办的书店就这样毁在自己手里。于是他深入观察每一次的交流会，不经意间发现很多年轻人不到10点钟就开始饿了，原来很多人都没有吃早餐。

这个时候田久龄就想：看书、参加读书交流会陶冶情操没错，但是吃饭却是刚需，怎么让读者学到知识的同时又能解决吃饭的需求呢？他想到了书店里卖简餐、咖啡之类的。但是，一调查却发现，对于中国人来说，这样的简餐并不受欢迎，于是，田久龄便萌生出了做正餐的想法。

策略一：靠爆品引流打造超高的口碑

任何一家企业都应该有它值得被记住的地方。消费者记住你才可能想起你。

餐饮方向有了，接下来就是思考怎样做出自站的特色来了。田久龄另辟蹊径，从高端食材入手，卖鲍鱼、海参、龙虾……而且要打造爆品：一只平时售价为699元的波士顿龙虾在书香门第只卖99元，一份水煮鱼只卖9.9元。

当时的投资人纷纷不同意撤了资金，可田久龄却丝毫不动摇，始终坚持自己的想法：吃得起波士顿龙虾的用户，绝对是最高端、最优质的客户，定低价的目的就是用来抢占这部分资源的。"而且顾客吃饭不可能只点一个龙虾、鲍鱼，这样把其他的菜品和酒水的价格分摊下来不仅没有亏钱，还实现了15%的纯利。关键是还赢得了口碑，引入了流量。在这个以流量为王的时代，能制造一个流量的入口至关重要。事实证明，田久龄的选择没有错，仅一年的时间，营业额就从原来的1500万提高到了1个亿，足足翻了6倍多。

产品的品质才是王道

虽然菜品的价格至关重要，但是品质才是王道。

北京的第一家店798店开业时，田久龄正好去日本留学，他被日本人对餐饮出品的超高标准及那种匠心精神所感染。回来后，他就把厨师给换了，不惜高薪聘请星级酒店的厨师，死磕菜品。为了一份99元的波士顿龙虾，刚开业一个月的798书店就换了6轮厨师。田久龄说："越是流量产品，越是要赔钱的，越要做出高逼格，要让顾客觉得并不是因为做的不好而便宜，而是做的特别好吃，特别漂亮还特别便宜，这个便宜才有价值。"用极致的性价比来超出顾客的预估值，让顾客大为感动。

策略二：外卖，让书香门第在年轻消费群体口碑爆棚

只有迎合当下消费者需求的方法和渠道才是最好的。

不仅可以在书店里吃正餐，而且书香门店还推出了外卖服务。外卖覆盖了大范围的年轻消费群体，而且具有高频、刚需的特性。同样，书香门第采用了爆款的手法来引流：一份外卖只需9.9元，让顾客想吃啥吃啥，不是因为钱选择吃啥。

在外卖的运营上，田久龄还有一个狠招：根据后台数据来研发产品。书香门第的SKU很少，不会超过10款，但是却做到了少而精，款款都能让顾客满意。这就是因为田久龄能巧妙地运用互联网数据。根据后台用户的数据来了解，用户搜索最火的关键词是哪一个，从而得知用户最喜爱的菜品是什么。按照实实在在的数据研发出的菜品，自然会让消费者买单。

策略三：会员制变态优惠吸引、留存客户

给客户一个身份和一个合理的理由，他才可以成为你的人。

是不是人人都可以享受这样的服务呢？其实不然，要想吃一份9.9水煮鱼，还必须得办一张会员卡，成为这里的会员。

而会员卡一次充值不得少于2000块，但是会员有许多的特权，享受超低价菜品，菜品不满意可以免单等等。这样的会员制让书香门第短短两年时间内，仅在哈尔滨就收获了15万的会员，而且在开业不到三个月的时间就实现了正向现金流。

开业期间，田久龄还推出了充1万送1万的变态优惠活动。

他说："能充得起1万的顾客，绝对是高端客户，用这种活动能吸引住他们，从长远来看是非常值的。"谈到书香门第的未来，田久龄信心满满，他制定六年规划，下一步打算在大连和深圳开店，希望最终能把书香门第做成一家上市公司，实现创业梦想。

田久龄说："不管前路有什么，我们都要风雨兼程，然后淡然而笑。"田久龄的书香门第，无疑是免费模式的最好阐述，秉承吃亏利他的思维，专注于不断提升自己企业所提供产品的精致体验，高性价比，同时运用免费思维，9.9吃水煮鱼，99吃价值699的波士顿龙虾，运用办理会员卡锁客和区分精准客户充10000送10000超值促销活动，这一切都暗合免费模式的精髓。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。