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王紫杰:创业者如何从零起步,赚到人生第1桶金?(一)

导读:大家每天在网上看别人的新闻,读马云、雷军这些大佬的创业故事……其实,他们距离99%的中小型企业创业者来讲,距离太遥远!我结合自己这么多年的创业经验,跟大家分享一下,如何从零起步,创办一家赚钱的公司,并快速赚到人生的第一桶金……

第1步:找一个模仿对象

我很多学员,尤其是那些准备创业的人,总喜欢问一个问题:老师,我该卖什么产品来赚钱?

其实,刚刚准备创业的人,你最缺的不是产品,而是缺少一个模仿的对象——你可以模仿他的产品,模仿他的销售模式,模仿他的谈判技巧,模仿他的收款话术……

这一点至关重要!

否则,就算你找到了最好的产品,你也不会找客户,你也不会成交、你也不会服务……

赚钱是一个系统工程,而不是产品本身一个问题,赚钱是一系列问题的组合。

相信我的话,想快速赚到人生的第一桶金,你一定要找到一个已经赚到第一桶金的人,直接把他摸索很久之后,所总结出来的方法,都学过去,直接复制!

这个建议听起来很简单,但问题是:绝大多数人每天都在犯别人早已犯过的错误,都是摸索着别人早已总结出来的答案!

所以,找一个可以给你领路人,非常非常关键!

第2步:一定要做市场测试

很多人上来就进很多货,以为自己可以都卖掉赚钱。但市场往往是残酷的,因为你的想法,90%的情况下都是错的!

所以,你一定要做市场测试——无论你所选中的产品有多少好,你都要抱着“小心驶得万能船”的心态,进行测试!

如何测试呢?

我教你一个方法,最小代价的测试方法!

比如,你打算在淘宝上卖一款化妆品,进货价50元一套,你打算卖100元,而市场平均售价是150元,所以,你感觉应该很好卖!

但是,根据“测试”的建议,你这个时候,不要上来就进很货,然后再开始卖,那风险太高了。

测试核心三部曲

(1)找圈子:

你应该暂时把淘宝放一边,先你身边,了解你、相信你的人开始,比如你的QQ好友,你的微信朋友圈、微信群……都可以,只要他们相信你,跟你之间有信赖感就好。

这里,我要强调一下,不要找“强关系”朋友,而要找“弱关系”朋友。强关系是指你的家人,你的多年老同学,你的好同事!

因为这些人跟你关系太熟了,你不太适合跟他们做生意,你只能送东西给他们,而不能卖东西给他们——这就是你人生最后的保护伞,绝不能为赚一点钱而伤害了他们!

那些不太熟悉,但有一些信赖基础的最好!

(2)发试用品

你不要自己进很多货,我建议你自己先试用一套,感觉不错的前提下,在朋友圈里发出一些样品,给这些“弱关系“朋友!

如果他们使用之后,反馈都非常不错,感觉想找你买更多的同类产品,那么,你的测试才能进步入一步!

这一步很重要,即通过自己,以及朋友的测试,获得了产品的真实效用的口碑反馈,为以后销售打下基础!

(3)先收钱,再进货!

这一步至关重要!很多人犯的错误是:既然很多人都说要买产品,那么,我大批进货就问题了!

你错了,90%的说要买产品的人,真正愿意马上掏钱的,可能连10%都没有。

你不要被这些人的社交性语言欺骗了!

你需要的是获得真实的消费者,也就是——收到钱!

不交钱,只说”我要买“的,不要太当真!

市场经济真的很残酷,没有经验的人很多都死在对客户的误解上了。

只要客户不掏钱,他说得再多,都不值一分钱——因为,只要他不掏钱,他就有后悔权,就可以说不!

你需要的是:先不要从厂家进货,而是先把客户的钱收上来。

再根据客户的订单多少,去进相应的货——你不要有存货风险!

有人说:我进货批量大,才能拿到优惠价,利润空间才高呀?

你又错了,你刚刚创业,承担不起囤货风险!

90%的创业者都会高估自己的销售能力,而低估自己的创业开销。所以,哪怕赚少一些,你绝不能有存货!

这个建议至少值10万块以上——因为我看见太多人犯了这个错误!

创业刚开始,你需要的不是赚大钱,而是活下来——也就是先学会赚小钱,赚稳定的小钱,赚现金,而不是赚存货,不会赚小钱,就会赚不大

赚小钱靠的是快速销售以及回款能力,而囤货是99%的创业者都犯过的错误!

我的理念是:哪怕是一块钱的预售款,都要拿!哪怕是1块钱的存货,我都不要!

牢牢地把现金握在自己的手上,这才是最安全的做法!

总结一下,就是先向消费者收钱,再去进货!

一旦这个模式走通了,你马上放大!

也就是预收更多的钱,再去根据订单拿更多的货,哪怕是进货价高一些,也无所谓,反正你只要能预收到钱,你基本是稳赚的!

第3步,闯过生死考验关

在前面两步的基础之上,你应该已经初战告捷,赚了点小钱了。这个时候,很多人以为自己创业已经摸到门路了,往往容易头脑发热,开始“大干快上”!

大错特错!

前面只是小考验,真正的生死考验现在才开始!

为什么呢?

因为你前面的销售,是靠你以前积累的老朋友、老关系,到今天做了一点“变现”的工作!

你并没有真正学会销售,你的项目没有真正活下来!

因为“活下来”的意义是:具备持续寻找并成交新客户的能力!

千万不要犯错误!

你前面只刚学会一点成交老朋友的技巧,真正意味一个项目活下来的关键,就是能持续开发新客户!

但很多人这个时候会头脑发热,以为自己很顺利,以为自己很厉害,开始犯一系列的错误!

错误一:租独立办公室;

错误二:招聘一批新员工;

错误三:盲目建设网站或网店

错误四:盲目开始投广告

你需要的,根本不是放大你的投资,而是马上去构建一个可以持续寻找并成交新客户的成长型流程与体系!

当你可以做到每天都有稳定销售的时候,你才能逐渐增加投资,去放大的规模,如果你没有这个“种子”,你就开始大规模浪费钱去干前面的“4大错误”,你将死的很惨!

这个让项目活下来的“种子”有3个流程:

第一,寻找新客户;

第二,成交新客户;

第三,服务客户!

其中前两条最重要!

前面所介绍的内容,都是“测试准备期”,还没有真正开始你的项目!

接下来,我们来分析,如何寻找新客户!

我们假设你打算在网上创业,而不是开地面店——网店跟地面店的营销差异很大,但原理是一样的。

在网上寻找新客户的方法并不难,我教你一个最简单易行的方法,这个方法在我的新书《战略顶层设计》里,有详细的案例介绍与说明。

用这个方法,我帮助沈阳的优尔博,2年成为婴泳设备的全国销量第一,帮助成都的亚发毛巾成为消毒毛巾行业的销售冠军!我的学员之中,至少有30多家目前已成为全网销量冠军!

他们的起步期,都曾用这个营销方法。

这个方法的名字叫“鱼饵营销”,我在2009年的书《跟富爸爸说再见》里,第一次提出过这套理论体系,经过6年的优化与验证,已经有大量的成功应用!

何谓“鱼饵营销”

当你的企业没有品牌,没有知名度,没有老客户的前提下,你要想快速销售,是非常难的。

这个时候,你需要借助一个小小的“诱饵”,吸引潜在客户跟你联系,然后再成交,属于“曲线救国”。

我举个例子,我太原做润滑油的学员,她以前直接卖润滑油,很难成交客户,使用“上门就送毛巾有等小礼品”的方式,吸引了大量的客户,7天回收现金63万!

鱼饵营销分3步,我来简单介绍下:

鱼饵营销第一步:找鱼塘

为什么我不鼓励大家直接建网站或开网店呢?

因为你如果没有做流量的方法,你的网站是死网站,没有“鱼”的鱼塘,你的产品再好,也不会有人知道!

所以,你要先问一下自己:你的客户在哪里?

如果你是卖母婴用品的,你的客户应该是母婴论坛、母婴微信公从号、母婴微博之类的地方。

你应该直接到那里去找客户!而不是等着客户来看你的淘宝店!

鱼饵营销第二步:放鱼饵

你找到了母婴论坛,上面有很多刚生宝宝的妈妈,都是你的潜在客户,你也不能直接卖东西,而应该想办法吸引他们主动联系你,跟你之间建立信赖感!

比如,你可以直接赠送一些样品给他们——重复你之前在测试期做过的事!

一旦有人试用产品感觉不错了,马上开始追加销售——这些工作由于你都做过,所以你会非常有经验!

这就是我前面强调测试的重要性,它为后续的真正上战场来销售,铺下了坚实的基础!

但有时是不能赠样品的,比如你卖的是药品,客户怎么敢乱吃呢?所以,在鱼饵营销系统里,鱼饵的设计是极为关键的。

我有一个学员在东莞做少儿模特培训,他前期设计的鱼饵是:家长可以送小孩来免费学7天!

你猜这个鱼饵效果好不好?

答案让他非常失望,家长根本对”免费学“没有兴趣。

他当时说”鱼饵营销”无效,我笑着对他说:不是鱼饵营销无效,而是他找错了“鱼饵”。

我让他换了个鱼饵,效果立竿见影!

我让他直接在小学门口的蛋糕店里,买一批蛋糕,然后在门口挂条幅:凡是本月过生日的小朋友,免费送生日蛋糕!

结果,一天就有30多人主动上门要蛋糕——我们当然不能白白送,我们的做法是:请小朋友邀请所有同班同学,到我们的培训教师里一起开生日Party……你猜他们来我们的培训教室后,我们怎么做?

暂时卖个关子,你们应该可以猜到我们的销售方法。

鱼饵营销第三步:锁定消费者

什么叫“锁定”呢?就是指,买了你的产品,但只买一次,是远远不够的。你要想办法留住他,吸引他不断重复买。

这就考验你的服务能力——好产品也不一定能留住客户,产品的价值对于留住老客户,最多占20%的作用。

能留住老客户的,主要靠你的服务能力。

我在万企商学院里,讲过多种留住老客户的实战策略,不同类型的产品,如大众消费品、工业品、餐饮等,留住老客户的操作方法都是不一样的。要具体问题具体分析。

但留住老客户的核心,就是把他们变成朋友——这就要发挥微信的作用!

微信跟微博不一样,微信是一个封闭式的社交工具,非常适合做一对一的个性化服务!

你会说:紫杰老师,我的客户有100个以下,我一个人用微信加好友的方式,可以服务得过来,如果我有1000个客户,怎么可能服务得了呢?

你有点杞人忧天了——当你有1000个客户时,你早就应该请个员工来。

但你一定要注意:员工只能复制你的操作,不可能帮你做开创性的工作,所以,我才不建议你在“项目活下来”之前,就开始大规模招聘。

你如果已经有200多个客户了,靠一个人的力量真的服务不过来时,可以考虑招一、两个人来帮助你!

但也千万不要急于扩大团队规模——管理团队所需要的能力更高、更复杂,你刚刚创业,还面临很多销售的压力,千万不要分散你的精力!

当你熟练完成“鱼饵营销”三步曲时,我才能恭喜你,你已经“活下来了”,度过了生死考验关。

但过了这一关,距离真正赚钱,还差得很远,也只是“活下来”,你还没有真正的赚钱,也还没有进入“企业运营”的阶段,所以,未来的路还差得远,还有更多的考验与风险在前路等着你……

其实,这样的文章,我在公众号里已经分享过很多了,之所以大家不清楚这些方法,就是因为很少跟真真正正实战过的老师接触!

——分享未完,待续——

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