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王紫杰:创业者如何从零起步,赚到人生第1桶金?(三)

导读:在前面,我连写了关于如何快速赢利、打造品牌的文章,今天,我来谈一谈所有创业者都最关心的问题:如何低成本获得源源不断的新客户……

获得新客户的捷径:钢丝营销

我在前面文章里,介绍了获得新客户的最简单,也是最快的方法之一,称之为“鱼饵营销”。

今天介绍另一种营销方法:钢丝营销

小米为代表的企业,开展的叫“粉丝营销”,我在2009年就已经在实践一种跟粉丝类似,但价值更全面的营销模式,即“钢丝营销”。

钢丝跟粉丝不同,钢丝是粉丝里面最忠诚、最有价值的一小部分人。80%的粉丝对企业的贡献并不大,只有那20%最忠诚的钢丝,才是企业最需要花时间与成本去服务的。

因为钢丝可以直接为企业创造大量的价值。

关于钢丝营销,我在万企商学院里有大量的介绍,今天仅讲其中一个最快捷的应用技巧——转介绍!

我认识一个美容院的老板,她有16家连锁店,她以前获得新客户都要靠员工慢慢积累,后来,她应用“钢丝营销”原理,设计了一个比较简单的方法,让业绩在3个月内,提升了40%

钢丝营销应用之“推荐体验卡”

美容院所推销的,主要就是会员卡,鼓励客户不断充值。所以,她设计了一种让老客户转介绍的方法。

比如,有客户A充值了3000元,她就给客户额外送10张“体验卡“,每张价值300元,鼓励老客户转赠给自己的朋友。

一旦老客户的朋友B拿着体验卡来体验300元的服务时,美容院会鼓励该朋友来充值。

一旦这个新客户B充值了钱,比如充了5000元,就把30%作为奖励,充到原来那个老客户A的会员卡上去。

也就是说:A的卡上原来有3000元,再加上B充值额的30%,那就是1500元,所以,A目前的卡上余额是4500元!

这种方法非常简单,但成功率非常高

每位老客户都是一座金矿,关键在于你如何激发他们的转介绍热情。

钢丝由于对企业的认同度最高,所以最愿意转介绍,但也需要一些巧妙的设计才能成功!

第一,企业的产品或服务,一定要让钢丝满意——这是转介绍成功的第一前提。

第二,一定要对老客户形成奖励机制——这种奖励可以是有形的,也可以是无形的,但一定要设计这样的机制,老客户才有动力。

第三,一定要对被介绍人有好处,或便宜占——被介绍的人,之所以在朋友推荐下愿意来体验,一定要有一些特殊的甜头或好处!

就像上文美容院的”体验卡“,由于是朋友推荐,所以可以免费体验,这就是对被介绍人的”甜头“。

如果被推荐人不能享受“额外“、”特殊“的好处,那么这些客户也不会太愿意来消费!

在万企商学院里,关于钢丝营销,我有非常详细的介绍,有兴趣的读者可以深度了解一下!

钢丝是企业最核心的资产

在营销为导向的企业里,不能对所有的客户一视同仁,而应该把服务的重点,放到钢丝的身上。

钢丝一共有5大价值,远远超过普通客户只是购买的贡献。所以,所有的创业者都要重视挖掘钢丝的价值。

为了维护好钢丝的利益,你一定要建针对钢丝的服务机制,让钢丝可以享受到普通客户得不到的服务,这样才能提升钢丝的体验,激发他们贡献更大的价值!

——分享未完,待续——

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