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王紫杰:创业者如何从零起步,赚到人生第1桶金?(五)

导语:我们这一期来分享一下创业者最关心的话题之一:如何吸引投资,找到你的天使投资人。马云最成功的经典案例就是他在日本5分钟搞定了孙正义,虽然有一定夸大的成分,但是其中有很多智慧是值得我们借鉴的。那么我们来探讨一下如何完成你的第一桶金风投的敲定......由于文章篇幅过长,故分上下篇来阐述。现在是上篇:想要快速的融资,你必须有一个好的商业模式。

要想快速地融资,你需要做好以下三件事:

一、你自己的公司必须有一个简单清晰的买点或者盈利模式。

虽然有一部分投资人说盈利不重要,但是真正有一点点水平的投资人,他会希望你谈一个简单清晰,而且有发展前景的盈利模式。换句话说就是你的商业模式是你融资的非常重要的因素。

否则你说得再好,你公司的团队有多么优秀,你执行力多么强,你的背景有多好......如果你的商业模式,你切入这个市场的商机不能吸引人,一切都谈不了。这是一切融资的根本。

商业模式该怎么去策划呢?在我的《战略顶层设计》里边,我已经讲了六种主流的商业模式,在万企商学院里面也将会有探讨。

这里我再强调一个观念:小企业做品牌,中企业做平台,大企业做生态。最容易融资的商业模式不是直接卖产品的商业模式,公司规模比较小你也做不了生态系统,你只能去搭建一个平台。告诉别人你是在一个几乎没有竞争的蓝海领域做了一个能够快速成长的平台,这是最能吸引投资人的一个故事。

有人会说那怎么去搭建一个平台呢?它不是说我上来就免费开放一个什么服务,然后对接上游什么资源,不是这个概念。平台的核心就是在某一个产业链条里面解决一个痛点,让人们为你这个平台而额外付费或优先使用你平台的服务。

在现有的产业链条里面找痛点,这个非常关键。我有个学员,他是专门做一些印刷厂的一些设备的流通的。他搭建了一个平台,让很多印刷厂把他的那些二手的不用的设备拿到这个平台上面来,再卖给别的印刷厂。

他实际上解决了这个行业的一个痛点,看上去这是一个很小的商机,但是却是一个巨大的平台,很有增长潜力。因为在全中国,这种印刷厂是非常多的,经营不善的或者需要更新换代的这种被淘汰的设备是非常多的。

这些设备便宜的几十万,贵的几百万,他们处理二手设备本身就是一个头疼的问题。同时,很多小本投资的印刷厂他们如果要从头去买设备,他也是一个很头疼的问题,他往往也不需要新的设备。

我这个学员刚好在这个行业里面有很多工程师财政人员的咨询,他通过这个网络让这些印刷设备在这个行业里面得以流通。让买家以较低的价格得到质量不错的优秀的产品。

他就是解决了一个行业的痛点,看上去好像很不起眼,但是它却有机会成长为一个很大的平台。因为这个产品一旦做起来的话,尤其他一旦成为一个交易的资金的中心中介的话,他有可能在国内搭建成一个每年交易几十亿的一个大的平台。

像这样的商机是非常多的。我们在印刷厂行业找到这么一个印刷设备流通的需求,同样我们可不可以在汽车行业找到一个需求,可不可以在纺织行业找到一个需求,可不可以在教育行业找到一个需求......这样的机会是无穷无尽的,搭建平台的机会也是无穷无尽的。

哪怕一个产业链条里边都可以搭建出十个甚至上百个这样的产业平台。比如说同样在印刷行业,除了搭建一个设备流通的平台,我可不可以搭建一个工程师流通的平台呢?IT行业人才流通很频繁,这个印刷行业人才也是需要有一个很大的交易市场的空间,有很多企业需要。所以你搭建一个人才流通的平台,本身也是一个大商机。

做商业平台一个很重要的点,就是你要找到一个现有产业链里面一个突出的痛点,然后提供一个上下游的解决方案来解决这个问题。关键不在于你收费还是不收费,核心在于你是否能够创造价值,没有价值的平台没有任何意义。

很多人来找我谈商业模式,上来就说他们的平台多么多么的厉害,能干掉阿里巴巴......我当时就跟他说,你要干掉阿里巴巴,那你就必须要只是阿里巴巴是怎么成功的。阿里巴巴是通过当年的一个买家和卖家的论坛成功的。它实际上解决了2000年左右商人交易领域里面很重要的一个痛点,即如何进行商务、商业信息的流通。

在不同的时间段有不同的痛点。平台的产生必须解决实实在在的真实商业世界的问题而不是为了搭建平台而搭建平台。

你如果没有切入这个问题,并且比现有的方法以更高效的方式解决它,你的平台是没有价值的。没有价值的平台讲再好的故事它都是不落地的。

这是跟投资人谈商业模式的第一个点,最好就是组建一个平台,然后解决一个痛点。至于你是用什么样的工具倒是其次。现在太多人去套一些新概念:大数据、O2O、云计算、机器人自动化......其实这是没有任何意义的。

真正产生价值的并不是你运用了什么工具,工具本身的价值是很低的,核心在于你是否能解决客户的问题。以问题为导向而不是以工具为导向,不要本末倒置。不要为了O2O而O2O,而要为了客户的消费体验,为了企业问题更优秀的解决方案而实现。

就好像刘强东说的,他没有看过一家会创造价值的企业会破产。这句话说得对,不要以盈利为导向,而要以价值为导向。这是商业模式设置为平台的核心。你解决什么样的问题,创造什么样的价值,有没有优化目前的教育链条,有没有为上下游提供更好的服务......这是核心。

前面讲到第一点:必须设置一个好的商业模式,现在我们继续来探讨下面的两个要点。

第二个要点:在没有外界投资的情况下,公司自己也能够生存运营下去。

今天上午我还在跟一个弟子学员在谈,她们总想去融资,问我怎么去谈,我当时就跟她说:谈判的时候你不单告诉他你的公司有多么多么好,团队有多么的厉害,你要跟他说,这个是我一辈子想要做的事业,你投我能做起来,你不投我也一样能做起来。

你投或不投,不影响我事业的发展。只是说你投了我你就有机会跟着我一起成长。换句话说,我们做项目的人是为了成就投资人,而不是被投资人牵着鼻子走,这个观念一定要对。

大多数的投资人他是不了解你的这个产业的,他也不了解你的企业的运营,甚至他都不了解过企业的基本经营或者可能没做过企业......这样的投资人你怎么能够依赖他的智慧来帮助你的企业做起来呢?

如果他不能给你智慧而只能给你钱的话,而且又占了很大的股份,那你融的那些钱很有可能让你得不偿失。所以我们融的钱是为了成就我们,他们只能是锦上添花,而不是雪中送碳。

如果一个创业者或者企业家,他的项目只能有钱才能干,没钱不能干,那么这个项目还不如不干。优秀的项目是有钱我能干,没钱我一样能干,只是有钱我能干得更快。真真正正的投资人打开这个管道,是成就创业者或企业家的;而创业者打开这个管道,是成就投资人而不是被投资人牵着鼻子走。

你的心态决定了你跟投资人谈判的一个立场,你的心态决定了你未来的成长。千万不能够求着投资人。投资人不是大爷,投资人只是跟你平起平坐的合作伙伴,有的时候融钱还不如融智慧。

就像我们的万企商学院,好像我们没有给你多少钱的投资,但是在这上面,我们有人脉、有资源、有知识、有信息、有大量的案例分析给你们,价值甚至比你融上百万、几千万更大。

很多人因为没有这样的商业智慧,拿到那笔钱反而容易头脑发热,到处烧钱,反而让企业速死。所以融资往往融来的是让他企业衰败的开始。

资金是个双刃剑,聪明者用它能够成功,如果是被一些普通人没有智慧的人用,反而容易加速企业的衰亡。

投资只是一个支撑点,而不是唯一依靠的生存的命脉。

三、跟投资人谈判,不是一次性的事情,而需要循序渐进。

快一点的可能一两个月,慢的话要半年一年或更久。我们在网上流传起来什么五分钟搞定,要么是急促决定的,要么是事前做了很久的尽职调查,第三方审核之后猜得出来的一个结果。

大家不要被网上的这些5分钟排版,半个小时就决定的故事所迷惑。这些是极特殊的少部分。

真正为自己的投资决策负责人的投资人,事前都会有一个详细的、缜密的分析和考察的过程。甚至他不会仅仅调查你的项目,还会调查你的个人、成长、家庭背景。我们的心态要平和,不要为了融资把你的企业的正常运营给放弃了。

我们要慢慢的有一个渐进的过程。跟投资人做朋友,这是第一位,然后不断地给他做看数据报告,给他做见证,证明你当初的商业模式是可行的,这样陆陆续续地地让投资人进来。

所以我鼓励企业刚建立的时候就跟投资人接触,他不一定会投资你,但起码跟他做朋友可以吸收他的一些智慧。然后成长到一定程度的时候,投资人就会主动跟你做深度的沟通,调查,然后会提出给你投资或进行合作。

反正跟投资人做朋友是没有坏处的,但是千万不要围绕投资人的意见去干活,信投资人的话的基本上都死了。他们既然是投资人,就不能影响你的决策。交朋友,听其意见,但绝对不要围绕着他们的意见转,你才是企业生产的第一负责人。

所以,有耐心、交朋友,陆陆续续地去融资,平和心态,具备我以上所说的三个点就差不多了。

总结一下,第一个点要设置你的商业模式,最好是平台模式;第二,跟投资人是平起平坐的关系;第三,要有平和的心态,持续地去沟通。以交朋友为先,融资是一个渐进的过程,不能急。

在上面三个的基础之上,再结合你的实业,在我们的万企商学院的指导之下,创业、融资、成长就是水到渠成的事情。

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