近视机构如何用免费模式，以较低的成本，快速稳定的获取新客户

某近视治疗连锁机构，在全国有200余家加盟店，他们的治疗以中医穴位按摩为原理，配合一些仪器，单次服务成本极低，主要的经营成本为店面租金、人员工资，以及营销推广费用。

治疗对象为患近视的中小学生，付费者为他们的家长。

过去一直靠社区发传单为主，然后吸引客户上门免费体验，他们的承诺是“7天免费体验，至少提高2行”——在体验期间，学生视力恢复一般都很明显。

他们销售的产品为3个疗程的治疗服务，一般周期为3个月，每周来店做治疗3次左右，每次20分钟，按摩手法配合仪器治疗。

收费普遍在3800元至5800元之间，不同地区价格会有差异，而店里的每月开销房租加人员，一般在2万至3万左右，每个月获得10个客户，基本可以保本。

但此类加盟店的加盟者普遍经营能力不足，一年期的生存率不到70%，很多店在某社区新开业时能吸引一些新客户，后面就逐渐越来越难，新客户上门量一直不稳定。

其难点在于一则家长普遍不重视小孩的近视问题，一直以为这是正常现象；

另一方面在于很多家长没有发现小孩近视，这导致很多家长对于治疗近视没有明显的需求，往往需要进行教育。

第三，跟学校合作难度较大，正规学校都比较忌讳跟盈利机构合作商业项目。

基于以上信息，如何帮助该机构设计一套便于执行的方案，帮助总部、直营店以及加盟店，以较低的成本更快速的获得长期稳定的新客户。

首先，总部需要实践出一套可快速复制、简单好操作的模式，然后让直营店及加盟店去复制；

1、单次服务成本极低；

2、能快速见效－－7天提高2行；

3、买单者为孩子家长；

4、家长不重视，要进行健康教育；

5、学校合作难度大；

6、除了学校，还有哪些地方是小孩子集中的地方－－辅导班、课外培训机构等。

解决方案：

第一步：找到周边5公里内所有辅导班、课外培训机构谈合作，联合一起推出“关爱孩子心灵之窗－－眼睛，大型公益健康活动”，由本机构为所有辅导班的学生免费提供眼睛健康检查、护眼健康知识教育等，每2个月举行一次，并且跟辅导班签订具有排他性的长期战略合作协议。

辅导班为什么会合作？

1、我们对孩子眼睛健康教育比他专业，并且免费给每个孩子两个月普查、护眼健康知识教育，增加他给孩子提供的附加值，本身这事对孩子来说就是好事，家长也喜欢，提高家长对辅导班的好印象。

2、如果后期A辅导班输送的学生成交了后期的收费产品，提成10%一个；

3、如果后期本店有孩子想报名辅导班、艺术培训等课程，我们可以帮忙输送过去；

第二步：普查活动结束后，眼睛正常的孩子送一本护眼健康知识的书籍，上面打上本店的品牌，以及添加少量的广告；

眼睛稍微有点近视和比较近视的孩子，除了拿到一份眼睛测试报告，再送一本护眼健康知识书籍、一张本店7天免费治疗卡，孩子带上家长来店即可免费治疗。

第三步：利用买客户思维

假如平均一个客户治疗费用是4000元，按照纯利润40%计算，就有1600元利润，减掉给辅导班的10%提成，也就是160元，还有1440元利润，如果按照进店成交率20%计算，进店10个就成交2个，2个的利润就是2880元，2880元拿出1000元，拆分成10份，平均每个客户拿出100元购买赠品作为引流产品，进店10个人，成交1个就不亏，成交2个就赚大了；

比如小米手环，市场价150元，如果大量购买的话，成本最多100元，当然你也可以选择其它低成本、高价值的产品做为赠品，这里就以小米手环以例，因为小米手环也是一款健康管理产品，跟主产品有相关性。

第四步：在给有点近视或比较近视的孩子一份测试报告、送护眼健康知识书籍、7天免费治疗卡的同时，再赠送一张价值150元的小米手环提货券一张，领取条件是家长带着孩子一起来治疗7天后，就无条件赠送一个小米手环。

这么做其实只要家长能带着孩子来体验完7天以后，并且感觉到有明显的效果，成交率至少会在50%左右，如果按照10个成交5个来计算，1440x5=7200元利润－1000元小米手环的成本=6200元；

如果按照20%的成交率来算，1440x2=2880元-1000元小米手环成本=1880元；

假如按照每个辅导班有200个孩子来算，5公里内有20个辅导班和其他培训机构，200x20=4000人，小孩的近视率在40%左右，就是有1600个近视儿童，1600个x20%成交率=320人x940元/人=300800元/2个月。

如果是50%的成交率就是：800人x940元/人=76.8万/2个月。

总结：这个案例使用了免费普查模式、免费治疗7天、赠品绑架免费治疗、买客户思维（把广告费变成了买客户进店的赠品）

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。