王紫杰：鱼饵“中阶设计法”

上篇文章王紫杰：客户无法抗拒的超级鱼饵“三步设计法”介绍了“客户→价值→前置动作”的“初阶设计法”，这只是非常初级的方法，适用于对“鱼饵营销”刚刚理解的初学者。

但在实际应用之中，“鱼饵”有一些更精妙的方法，可以帮助企业倍增业绩。

接下来，我们来了解更深层次的鱼饵实战方法体系——“中阶设计法”。

DHC的巧妙鱼饵

DHC的“鱼饵”

DHC是国际知名的化妆品。从2003年起在中国大陆通过互联网来销售产品（www.dhc.net.cn）。他们在网站上面增设了一个非常有吸引力的鱼饵，如下图所示：

DHC的“鱼饵”就是“免费申领DHC超人气经典套装试用装”。

你如果想免费索取这份大礼的话，就要留下“姓名、电话、收货地址”等真实信息。

而你一旦留下这些资料的话，那么，几天之内，你就会收到一封挂号信，信里装着一些小包的试用装。

同时，还有一本杂志《橄榄俱乐部》，以及一张大报纸《真情留言板。

这三个部分就构成了一套非常有效的“鱼饵系统”，我们分别称为“名单工具”、“追售工具”、“信赖工具”……

由于这套鱼饵工具，DHC网站经营不到18个月，其销售业绩就突破了1亿。真的是非常值得我们学习。

DHC的“鱼饵”由以下几个部分构成，如下图所示：

我们把“4件试用装”统称为“名单工具”，用来抓取客户名单、并让客户初步体验产品的效果。

《橄榄俱乐部》以及《橄榄美肌》用来销售后续产品，我们称之为“追售工具”。

《真情留言板》用来提供客户见证，并快速建立信赖感，我们称之为“信赖工具”。

所以，“鱼饵”可以由“名单工具”、“追售工具”、“信赖工具”这三个部分构成。

下面，我们详细剖析这三个工具的重要意义。

“名单工具”的双重价值

为什么大多数网站的成交率都很低呢？因为这些网站的设计者绝大多数不懂成交的基本规律。

根据国外营销专家的统计，商品成交率与买卖双方的沟通次数之间，存在着明显的关联。一般来讲，成交的客户都要跟商家沟通4到11次左右。

所以，要想越多成交，就要与客户进行越多的交流与沟通。

只看网页一遍，就相当于沟通了一次。仅沟通一次，是远远不够的。绝大多数人都不会仅看网页一遍就成交，所以，普通网页之所以成交率低，就是因为没有跟客户“多次、重复沟通”。

而要想跟客户多次沟通，绝对不能等客户自己主动重复访问网站，而要在客户第一次访问网站的时候，就把客户的联系方式留下来，然后再由商家主动跟客户持续沟通。

那么，该如何让客户留下联系方式呢？

最简单的方式，就是给好处。

DHC的好处是非常有吸引力的——“免费赠送卸妆、洁面、滋润、呵护四件套试用装”。

你如果想要这些“免费大礼”的话，就必须留下联系方式。那么，你一旦留下姓名、电话等信息，未来DHC就可以持续跟你联系。每个月主动发Email，甚至是发短信给你，通过持续的沟通来建立信赖感，通过持续的沟通来促销产品。

所以，这4件套就是让客户留下联系方式的“鱼饵”——并以“体验产品价值”为诱因。

所以，我们称之4件套，就是为“名单工具”。

名单工具

让客户初步体验产品价值，并留下联系方式（即“名单”）的工具，称之为“名单工具”。

所以，“名单工具”就具备2大价值：

第一、 抓客户名单，留下客户联系方式；

第二、 初步体验产品价值。

“名单工具”是鱼饵结构之中非常关键的部分。如果你没有极度吸引人的“诱因”，客户绝对不会留下联系方式——因为现在客户对于“隐私”问题都非常关注，一般轻易不愿意留下信息给别人。

所以，你一定要对于客户需求有较深的理解，才能立即抓住他的心理，诱使客户“贪小便宜”而付出行动。

通过名单工具，我们就可以把大多数精准客户的名单保留下来，此谓“把流量变留量”！

相当于给我们的网站构建了一个“底”，为后续的促销准备好充足的客户名单资源。

但是，名单工具仅能帮我们抓住名单，却无法直接吸引客户购买，所以，我们还需要其他工具配合。

下篇文章继续分享下一个工具“追售工具”，今天的分享到此结束！

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