群学会   >   营销  >  正文

超常规营销布局导图隐藏环节

接下来我要和大家讲的第二个重要点,就是介乎于这个常态产品线,尖刀产品还有这个圈子互动,中间的一个环节。也是一个隐藏的环节,没有在我们这个导图里去表现。但是我们要知道一点,只要你的客户来了之后,你一定要做好两个事情:

第一件事情,一定要想尽一切办法让他成为你的会员,给予他一个身份,记住,这一点非常非常的关健。也就是他进来之后,你要想尽一切办法要锁住他在这里,办卡成为会员。

第二件事情,万一没办卡成为会员,我们一定要抓住到他的数据,或者要他关注你的微信,跟你有个沟通的管道,并且你要给予他下一次来的理由。你可以给他第二次来消费的消费券,明白吗?这两个点是非常关健的,你脱离了这两个点,后面的圈子互动你就没法玩,后面的常态产品打造,你就没法去打造。

通过尖刀产品先锁定会员

第一,就是你要想尽一切办法让他成为你的会员,交钱。你可以采取赠品的形式也行,你话术也行,超级折扣也行。然后,他要没有办卡怎么办?你一定要留下他的数据,跟他建立好沟通的管道,并且你要给他下次来的理由,明白吗,这里面是核心的点,介乎于尖刀产品、常态产品,然后还有圈子互动和影响力中间的一个核心的点.

否则你没有这个点的话,你整个的环节你根本就打不通,我跟大家讲,你说现在的营销在逐渐的颠覆,现在是什么时代了?我们是信息时代了,是吧?以前的工业时代转变成信息时代了,很多的工业时代的营销在信息时代行不通了。那么信息时代我们到底商业运作的核心是什么,就是人,就是运作的人,运作你的社群。所以说这点非常非常重要。

你前端尖刀产品打入你的市场,不是为了马上销售你的后端的常态产品线,而是通过前端切入市场,让大规模的人进来,能够跟你有一个沟通的管道,给他一个身份,能够跟你在这个圈子里互动,所以说我们未来的商业模式的核心是“以人为中心”!

各位,你们看小米手机到底是做什么的,各位,小米到底是做什么的呀?小米是做手机的,你说小米做什么手机啊?小米商城是不是就是个电商平台?小米商城的销售额已经达到继淘宝、京东,成为第三!你们说小米的销售额厉不厉害?从这个角度来说,小米就是一个电商平台。你们说是不是?因为他通过他的网站,在那里卖手机,卖T恤,卖充电宝,又在那里卖耳机,是不是这样?我们可不可以把他看成是一个电商平台?是不是中国电商巨头?

但是很多人说他是卖手机的啊?但我们从卖手机的角度来看,是啊!现在已经排行老几了?已经超过三星销量了,是吧,他就是做手机的,但是你要看,小米到底是干什么啊。他卖一个小米手机的玩偶,几分钟就销售几万个!他现在又跟美的公司合作,所有的电器都嵌入他的智能电路板,然后通过他的小米手机可以全程遥控。他又是做智能家电的。是不是这样?

有的人又讲,不是啊,他是做系统平台的啊,做这个手机平台。他以前不是干这个的,其实你这样分析,你根本就不知道他是干什么的,我告诉你,小米雷军说过这样的一句话:“因为米粉,所以小米”。知道这句话的意思吗?“因为米粉,所以小米”。能够分析到背后的意思吗?不是因为有了小米,而是小米培养了大批的粉丝圈,粉丝圈对我产生粘性,对我产生依赖,形成崇拜,你再嫁接任何产品在这上面,都会产生非常意想不到的效果。

所以现在根本就摸不透,他到底是做手机?而当他是做手机的,结果很多人跟他竞争。小米不是做手机的,他是以手机作为移动互联网入口的,他是做移动互联网的。站在另外一种角度,他是做电商平台的。也不是,他是做社区网站的,他是以社区网站作为基准点,他是中国最大的社区平台,最活跃的社区平台,之所以他把他的社区经营好了,他不是有个社区论坛吗,之所以他把他的社区论坛经营好了,所以他才卖其他产品卖的好,你说这样解释谁都解释不通,但是正因为他把这个粉丝圈建立起来了,是不是这样?这就是粉丝经济,把所有的粉丝把他们圈在一起,让他们之间有联系有互动,这就是社群,是不是?

超常规营销布局导图隐藏环节

杨建国讲的屌丝经济,跟粉丝经济跟社群不是一个概念。屌丝经济是个什么意思,我跟大家举个很简单的例子吧。就像前段时间有个卖酒的,好象是云南的还是哪里的?他自己开了个饭店,有一种酒是他们当地的一种土酒,特别好,而且当地所有的酒都没有他这种酒口感好,他把这酒放在他饭店里边卖,都觉得这种酒特别特别好喝。这酒,一年只能生产5000斤。他想把它包装成品牌来卖,就给他的建议是什么?就是不要包装成当品牌来卖,他只卖20元钱一斤你知道吧?他只做20元一斤来卖,就跟他讲,你卖100元一斤,要他干一件事情?你不要包装一个品牌,你就干一件事,100块钱一斤,一年生产5000斤,就是1000坛酒对不对?卖100元一斤,那么一坛酒就是500元。也可以是定价200元一斤也行。你让所有的屌丝都知道,这酒值1000元一坛。这个时候,有钱的人才会去买。如果说谁都不知道这个酒1000元钱一坛的时候,就没有人去买。

同样的道理,《征途》里面为什么那么多富豪愿意去烧钱?因为什么?因为有屌丝。是不是这样?他这个时候买的什么?买的是身份感,是社会地位,明白吗?现在的定位也变了,我到底是定位富人,还是定位屌丝?他没一个界线了。

所以现在啊,信息时代啊,移动互联网的出现,现在营销也在发生翻天覆地的变化,我们单纯传统的营销结构,定位也好,渠道也好,基本上很多解释不了当前的社会现象了。

你说我们天天去培训高端客户,天天去培训高端企业,你还不如先抓500万个屌丝在手上,然后再去跟高端人去谈。跟他们说,我这里有500万个屌丝,你要不要上我的课程。企业也需要这些屌丝,反倒它也成了你的后端。是不是这样?能够理解吗?

现在很多形态都发生变化了,那么我们传统的一些思路也要慢慢转型,而最终我们要转移到,我们的尖刀产品的目的是为了什么,是为了抓人,建立一个圈子的互动。通过尖刀产品进来之后,你必须要做一个动作,把他吸纳成会员锁住他。因为成了你的会员,他交了钱之后,他就有了归属感。

许多人说我把吸纳成会员又给他打折,我究竟有什么好处啊?你记住,办理会员卡打折,会员卡你把他锁住过来的好处有很多,至少一点,你是不是就可以把他锁住,他不到其他地方消费?各位是不是这样的?我在那里办了会员还到其他地方消费,我不是浪费钱吗?那你前期是不是回了很多现多流?你是不是抓现金流,各位是不是这样的?第三个,你是不是能增加他们的粘性?增加他们的归属感,是不是很重要?当你有了这个,你是不是每一次跟他沟通的理由?你至少有一个前提在这里,对吧?

他在你这里成为会员以后,他通过会员卡在你这里消费,消费几次以后,我们都知道,一个网站也是这样的,你能够锁定一个消费者在你这个网站上体验三次,他就会形成路径依赖,同样实体店也是这样,你能够让他来过三四次,他就产生一种路径依赖,对他的心理暗示是非常重要的,路径依赖就是一种自我从众心理的表现,从众心理,有一种是什么?人多能够产生从众心理。二,权威能够产生从众心理,权威的背后,在你的潜意识里面他有很多人,然后你自己重复做这个动作的时候,他也能够产生从众心理,叫做自我的暗示,也叫做路径依赖。

所以说你能用会员卡锁住他的时候,你能够做到很多很多的点,而很多的人往往只看到了,哎呀我用会员卡,明明这次消费时候我能够赚更多的时候,我干嘛要他办卡,是不是这样,所以说我们要能够从更深的层面来认识到会员卡锁住客户的重要性,而不仅仅站在一个表象的层面,我这次少赚了几块钱,或者下次来我还给他一定的折扣,还要送他一些东西。

没有锁定的留下信息建立沟通管道,给他下次再来的理由

那没有办理会员卡的,你一定要用一个合乎情理的理由,一个无法拒绝的理由,让他留下数据或者关注你的微信,或者建立一个沟通的管道,然后给他下一次来的理由,可以送他下一次的优惠卡,可以送下一次的体验券,这些都是非常非常关健的。好,那具体的我们如何去办理会员卡来锁定他们,那我们先休息一下好吗,我们下半场再讲,如何通过会员卡来进行锁定。

超常规营销布局导图隐藏环节

ICP备案:粤ICP备18127096号 群学会 All Rights Reserved