营销干货| 了解目标顾客的“521分析法”！

你必须掌握521分析法

如何了解目标顾客，可能你曾经听到众说纷纭，但是，今天给你分享的5种方法、2个注意事项，1个前提，在实践中，已经反复测试证明，非常实战有效的手段。我们把它称之为：521分析法

一、5种方法

方法1：自己体验顾客的角色

分析别人的购物心理，还需要一定的功底，回顾自己的购物决策流程，只是用心体会而已，找寻别人的痛点，可能需要反复证明，而自己随时都能想起，在消费某项产品或服务时的憋屈和不顺畅。

也就是说，如果你真正想了解顾客的内心世界，那么，请成为自己产品的忠实消费者，甚至是一个苛刻的消费者，这样，你就能不断的发现自己产品、服务和流程上的不足，并不断的调整、优化！

特别提醒：消费体验自己或竞争对手的产品时，千万不要像一些创业者那样自恋，看着自己产品处处都好，看着竞争对手的服务直吐唾沫！一定站在一个苛刻的消费者角度来进行评价！

方法2：跟顾客聊天做调查

多跟顾客聊天，聊聊他们的想法和需求，只要有意识去挖掘，从中你能够发现很多对生意发展有用的情报！

比如，乐器培训班，通过跟小孩聊天，询问他为何那么多乐器，只选择学习笛子，他的回答，就让我们发现了一个非常重要的情报，最后完成了后端60%的升级转换率。

但是，跟顾客聊天做调查的时候，一定要注意方法，别上来就傻乎乎的问他：“您感觉我们店要怎么做，您才更满意呀？“，天啦！你这种问法是在问消费者要解决方案，你居然敢随便问一个不专业的人要方案？？胆子太大了！

他给你的绝对是主观的，站在自己角度的，为了表现而表现的建议！甚至，都不是他真实的想法！更可怕的是，你还真的听了他的建议！这真的是“问错问题搞死人啦“！

我就知道有一家足浴店的老板，很喜欢问顾客要建议，有几个月，他收到的顾客建议大致是：“我感觉你们的技术还不错，就是装修有点旧了，你搞搞装修可能生意会好一点！”“你可以尝试重新装修一下嘛”“环境比新区那边稍微差一点！”……

老板真信了，投了几十万重新搞了装修，你知道结果怎样吗？生意不但没有好转，以前这些提建议的人，都不怎么来了！

为何？他的生意越来越差，根本不在于他的装修问题，他再怎么搞装修，都比不过新区那边投资几百上千万的店，核心在于，管理漏洞百出，员工流失严重，每流失一批老员工，就要带走一批老顾客。

记住：千万不能问顾客要方案！更不能相信顾客的建议！

那么，怎么跟顾客聊，才能发现顾客的真实情况呢？我们总结了6种方法，下面，给你分享2种常用的，效率非常高的方法！

1、千万不要排斥抱怨的顾客，多听抱怨的老顾客说了什么，在倾听和聊天的过程中，深入了解她抱怨的真实原因，这背后，会发现很多流程、产品上的不足，或者是行业级的痛点。

有一家店，顾客老是怨声再道，为了打压这种怨声，老店长经常跟顾客争得脸红脖子粗，店的口碑变得非常差，后来，老板见势头不对，换了新店长。

新店长调整应对策略，跟顾客进行深入聊天，在沟通中发现，顾客之所以怨气那么重，根本原因是，销售员为了促成成交，拼了命的瞎承诺，导致顾客预期太高，才出现了这种现象。

发现问题后，立刻整顿销售团队，并安抚以往的老顾客，终于把问题给解决了，紧接着，制定了口碑管理计划，形象立刻就提升上来！

2、问顾客“是哪一点打动了你，从而选择了我们的产品或服务，并且让你持续的回头购买。”

一般老顾客都会很乐意回答这个问题，顾客选择产品的那个理由，可能就是接下来的发力点。

有一家面馆，生意非常好，每天都人山人海，很多同行去试吃他的面条，发现，并没有什么特别地方，所以在他旁边，陆续开了六七家面馆。

神奇的是，这家面馆的生意依旧这么火，其他面馆还是冷冷清清，大家都百思不得其解，左看右看，就只感觉面馆老板娘热情一点，其他也没有什么区别，我估计，连生意好的这家面馆，自己都不知道什么原因！

后来，我到这条街做对比调查，发现一个同行从来不重视的问题，生意好的这家面馆，在最里面放了几盆免费吃的配菜，非常精致，口味特别好，而其他面馆，并没有在配菜上多下工夫！

为了证明前面的推论，我还问了好些街坊，10个有8个说“他们这里的配菜好吃！”，当我问“还有呢？”，他们的回答几乎一致：“好像其他地方倒没有什么区别！”

哇！这才是核心！同行怎么可能会重视这个呢？可消费者就吃这一套！据说，当年老干妈，就是从早餐店赠送的配菜中挖掘出来的！

这就是面馆的竞争对手，只在自己关注的面条上，做了一次体验，而忘记询问消费者的感受，才导致了后面门店冷清的必然结果！

方法3：观察顾客消费动向

观察消费者，在消费时的状态，你会发现很多有意思的事情，这是坐在办公室根本没法想到的。

比如：有一家超市，通过观察发现，顾客在货架上搜寻物品的时候，后面只要有几个人经过，他就会离开货架放弃选择。

怎么会出现这种情况呢？原来，货架与货架之间的过道太窄了，后面有人路过就会有点拥挤，反复几次，这种不舒适感，便影响人不自觉地想要走开！

后来，把这两个货架的距离增宽之后，就再也没有出现这种情况，并且两个货架上的销货量明显上升！

有一家餐厅，发现有些顾客来吃饭，没有桌位了，他们会出去逛一会再回来，但有些顾客由于赶时间，会选择去同行那里！

一天中午，座位又满了，老板便做了一次测试，跟顾客说，现在只要你愿意坐在大厅等40分钟，那么，可以享受8折优惠！神奇的事情出现，好几桌顾客都出来了，这时正好有一些赶时间的顾客补上了这几桌！

后来，在这家店，预定、延时、梯度折扣，优化成了他们非常厉害的策略！大厅始终人声鼎沸，坐等有折扣的事情，也是到处口碑传播，更重要的是，从此赶时间吃饭的顾客很少会流失掉！

这就是容易成功的老板，总是通过自己多观察、多问为什么，多提假设、多从现象中做总结，解决了很多实际问题！

方法4：给顾客做测试参与

在营销中，有一句耳熟能详的行话“不要看消费者的嘴怎么说，要看消费者的腿往哪里跑“，这句话，非常贴切的表述了用行动做调查的重要性！

如果你问消费者：“假设我们有一个这样这样功能的产品，价格合理的话，你会买吗？“，消费者的回答可能会是：”当然会买呀，这么好的产品！“，结果，他只是随口说说而已，真的等你推出市场的时候，参与购买的人就寥寥无几了！

所以，调查必须让消费者用钱来投票，说的，都是虚的！

比如：某饭店推出了一个新菜品，为了证明菜品是否受欢迎，采取在店内做活动的方式，给消费者免费试吃，结果，试吃的人很多！而且在调查过程中，他们都反应味道很好。本以为测试非常成功，可惜的是，这道菜的回头点单率并不高！

如果他们再严谨一点调查，其实在顾客试吃之后，立刻销售这道菜下次消费享受折扣的机会，测试到底有多少顾客，愿意为这道菜第二次买单！可能数据会更加准确！

以前在深圳碰到一位老乡，开发了一套我听了半天，都云里雾里的营销小设备（大致是放门店里监控数据的），还没有测试，仅仅问了几个朋友的建议，就准备大批量生产。

我一听就急了，这肯定是赔钱的买卖！作为老乡，我给他提了两个建议，1、把你的产品好好包装一下，定位清楚，塑造好价值；2、千万不要马上批量生产销售，而是先找到目标顾客，用你认为非常具有诱惑力的价格向他们销售，看他们的反应是什么，再来决定要不要大量生产。

结果跟我预测的一模一样！人家也是因为听不懂，几乎没有掏钱的想法，最终项目黄了，但还是止了损！

所以，用测试，来了解消费者的真实意愿，会比你只是一厢情愿的思考，要降低很多的风险！

方法5：用数据进行分析

“大数据“是这个时代，一项伟大的产物，它能通过数据分析，反应很多客观的，真实的趋势、发展动向和信息。

虽然，你不具备大数据分析的能力，但是，你必须有相关的数据指标进行登记，并实时分析。

哪些货销量最高、哪些人消费频率最高、哪些人消费额度最高、哪些人转介绍最多、哪些产品重复购买率高、哪个标题点开率高、哪个主张成交率高等，这些都能反应出很多实际情况，营销策略的制定，也很大程度依靠来这些数据的分析结果！

二、2个注意事项

注意事项1：基数要大

不论是观察、沟通、测试……一定要求基数够大，千万不要试图调查一两个消费者，就得出片面的结论。

你需要找到至少几十、上百个，具有代表性的消费者，进行了解，然后再比对、分析与总结，才可能得出真实的结论！

分析调查的数据太少，容易以偏概全，得出错误的判断，反而会误了大事！

注意事项2：多人参与

调查分析工作，千万不要只是一个人参与，最好是成立一个四五个人的小组，大家分开调查，然后再汇总，每个人观察的角度不一样，就会减少由于个人经验，导致主观判断而形成的错误认知。

三、1个前提：必须客观

不管上面的工作，做得有多缜密，如果离开“客观事实“，都是镜中月水中花！

我们必须建立在事实求是的基础上，对每个细节进行调查、分析判断，否则，方法再厉害，得出的结论可能都是错误的，最终只会南辕北辙！

看到这里，你应该有点小激动才是！

为何？对于如何了解顾客，相信你从来没有这样清晰过，我要强调一下，上面的这些经验对你来说，太重要了，“调查就是解决方案”！

在营销上也是一样，所有的解决方案，都是通过调查后制定出来的，而对顾客的调查了解，是超常规生意调查四大版块中，非常重要的一大版块！掌握了它，就相当于掌握了四分之一的发展命脉