如何设计一句吸引顾客的开场白,让顾客迫不及待的想听你说

​假如顾客不认真听你说或是不愿意听你说，再好的产品也没有用。不是你的产品没有价值，也不是顾客没有眼光，而是你没有通过有力的语言或行为来吸引顾客的注意力，并让他对你所做的事、所说的话产生兴趣。

一篇新闻99%的浏览都是由他的标题所决定的，标题越是能够吸引人，他所得到的浏览量将越高。不管文章内容有多么精彩，如果标题不够吸引力，别人同样不会看，其实，卖新闻报纸的更多的是在卖标题。

做广告也是一样，你派发出去的产品宣传单页，如果不能打造一个吸引力的标题，顾客就没有兴趣阅读你的广告内容，这时你的广告就会被当做废纸丢进垃圾桶，若是广告标题能够瞬间抓住目标顾客的注意力、吸引他们的眼球，广告响应率将提高10倍…甚至更多。

下面看几组广告标题的对比，你觉得哪个标题会更吸引读者阅读广告内容呢？

A组：教你赚钱的广告

标题1、你想成为百万富翁吗？

标题2、一个愚蠢的方法使我成为了百万富翁

B组：治疗肾亏广告

标题1、男人的春天到来了！

标题2、治疗肾亏，7日见效，无效退款！

C组：炒股教程

标题1、你炒股还在亏钱吗？

标题2、四类股民只有一类会赚钱……

读完这三组标题，你觉得每一组的第几个标题更能够吸引受众阅读呢？相信你的答案和大家一样——标题2……

不管是文章标题还是广告标题，他们都相当于开场白，而我们在销售的过程中，开场白就好比新闻和广告的标题，至关重要。

成交高手与普通销售人员开场白的差别在哪里呢？先看下面各个领域销售人员开场白的对比，同时我们来作详细的分析。

第一组：销售手动按摩器

普通导购员：先生，这款产品非常的好，有*功能、有*功能…成交高手：如果您想购买，我不得不向您报告一件很严肃的事情。

分析：

普通导购员的做法就是典型的“说明书”介绍法，这是大多数销售人员经常犯的错误，这样的开场不但不能够有效吸引顾客的注意力，甚至会让顾客产生反感，你一定要明白，顾客对你的产品没有兴趣，他们感兴趣的是自己的利益，除非你懂得用利益去引导出产品的功能（在后面的章节会详细讲解如何用利益引导产品的功能），否则最好不要用这样的开场方式。

再看看成交高手，如果你是他的目标客户，当你听到导购员说“如果您想购买，我不得不向您报告一件很严肃的事情”。这句话，是不是足够引发你的好奇了，你的注意力会马上集中到导购员身上来，你会主动想听听，到底时是什么严肃的事情，这时候导购员就可以顺利的进入下一步的引导了。

第二组：少儿跆拳道培训班招生咨询

普通招生员：我们师资力量雄厚，场地宽敞……

成交高手：凡是到我们这里学习，作为家长的都必须答应我们一个要求！

分析：

普通招生员的开场同样犯了是“说明书”介绍法的错误。而成交高手的“条件开场技术”则让家长来了“措手不及”，瞬间抓住了家长的注意，本来家长普遍的心理是“我来选择学校，选不选你由我定”，没想到学校却破常规的先提一个要求，而这样更能引发家长对培训学校的兴趣，从而能够进一步对家长进行引

导（具体怎么引导，在第三章有详细的讲解），更重要的是，你在目标客户心理的价值会瞬间提升。

“条件开场技术”还是避开顾客一开始就询价的有效武器。

你是不是有过这样的经历，顾客一开始就问你，这东西多少钱啊？而你只要报价，马上就进入残酷的“砍价圈套”，顾客根本没有给你塑造产品价值的机会就把你的产品“贬”得“一文不值”。

这个时候，你不回答顾客的询价当然不妥，回答了更是头痛，怎么办？运用“条件开场技术”就能解决这一难题。

广告公司“条件开场技术”的妙用

张总是广告招牌制作公司的负责人，以前顾客要做招牌，找到他问的第一个问题就是价格，只要张总报出价格，顾客第一反应就是“太贵了吧！”……然后就是进入了讨价还价阶段，往往让利到骨折或是答应顾客诸多条件才能成交。为什么顾客会认为贵且并拼命的还价呢？

有两个原因，第一、人都有天生占便宜、求胜的心理，他还价越多内心越能得到满足。第二、当顾客认为产品太贵的时候，如果你没有虚报价格，就是顾客对你产品的价值认识不够。

而顾客会给你塑造产品价值的机会吗？只要顾客一开始就询问价格，如果你回答了价格，基本上已经没有塑造产品价值的机会了，你就处于非常被动的地位。

当学习了“条件开场技术”以后，张总碰到顾客要求报价的时候，他会怎么说呢？且看下面张总和顾客的对话。

顾客：招牌多少钱一平方？

张总：请问您选择什么材质的……（具体专业的材质，这里就省略了）

顾客：就这种材质的，你报一下价！

张总：价格好说，不过如果您要选择我们给您设计与制作招牌的话，您必须答应我一个要求。

顾客：答应你一个要求？什么要求？

张总：真正要想做一块好的招牌，必须同时满足三个条件，一、质量，毕竟招牌要在外面风吹雨打，做得不到位，极易掉色、断架、材质脱落。二、美感，招牌是店面的形象，整体美感是相当重要的。三、特色，如何才能把你的招牌做出创意，做出特色，刚好符合您目标顾客群体的心理，从而吸引他们，这是最重要的。

如果您选择我们做的话，我的要求是这样的，我不能像别人一样，单纯的就给您随便弄几个字上去草草了事就行了，您必须配合我，我们一起来分析您的目标客户、实际店面的情况、然后现场对比您店面旁边的招牌，来整体设计与策划……

他们后面的对话，这里就不详细分享了。

你现在应该明白“条件开场技术”的绝妙之处了吧！张总非常轻松的就把顾客的询价给避开了，并顺利的塑造起了产品的价值。

第三组：广告人员上门推销

普通业务员：打搅您3分钟时间，我有一个能够帮助您省钱的广告方案，相信您一定会有兴趣的。

成交高手：我保证不向您推销任何东西，我只说两句话，说完了您再确定要不要我坐下来说话！

分析：

上面普通业务员的开场白，是现代推销界非常典型的开场方法，很遗憾的是，大多数人对这种话术已经形成了抗体，放在10年前也许非常好用，而当顾客每年都要听上好几十遍这样的话术时，你觉得还会吸引他的注意力吗？

成交高手的这一句开场起到了三层的暗示作用，第一、顾客思维定势就是害怕你向他推销东西，所以对你非常的戒备，当成交高手表明绝对不向他推销任何东西的时候，这层戒备马上会松懈下来；

第二、顾客最怕的就是你耽误他太多的时间，而成交高手却表示只说两句话，这个时候，顾客会想，听你说两句话也用不了多少时间，就让你说吧，说完了就可以把你打发走了，而这时就争取到了进一步引导的机会（真正的成交高手足够两句话引导出顾客更强烈的兴趣）；

第三、成交高手暗示了一个“坐”字，只要等两句引导的话说完，成交高手则会马上说：“您看我现在可以坐下来跟您说话了吗？”……是不是每一步都为引导下一步做下了铺垫。

这种开场白的方法，我们就称之为“三重暗示技术”（在下一节我们会详细的讲解“三重暗示技术”的设计）。

第四组：足浴休闲会所推销足浴充值卡

普通技师推卡：您办一张卡吧，可以送您礼品和折扣哦！成交高手：像您这样经常到我们这里来休闲的，每年至少冤枉多花掉了2000多块！

分析：

普通技师的推卡方式，让顾客一看就知道想销售东西给他，当然年轻的女技师撒一下娇、磨一下嘴皮子确实能够成交，如果没有这个条件或是不想通过这种方式去赚钱，那么，我们就得好好学习成交高手的引导方法了。

当成交高手这样对顾客说的时候，顾客一般都会好奇的问，为什么说我每年至少冤枉多花掉2000多块呢？这时候成交高手就开始分析给顾客听了，比如：按您的消费频率，每月按摩*次，平均每年就是*次，如果您有会员卡的话，每次可以节省*钱，一年下来可以节省2000多块，而您没有持卡消费，所以每年多花了本不应该花的2000多块，并且VIP的很多特别待遇你都没有享受到……

这种开场的方法，我们称之为“悬念技术”，具体话术设计的技巧将在下一节详细讲解。