李才文：99% 的策划忽略掉的关键步骤

任何自认为好的策划方案，都仅仅停留在推演层面，在执行的时候，会有很多细节并不会如自己想象的那样顺利，所以，任何思路和方案在大规模执行之前，一定要先进行小规模、小范围的测试，把所有的流程和细节理顺，找到最有效的方法之后，才能进行放大！

往往 99%的老板从来不注重测试的重要性，闭门造车弄出一个自认为完美的方案，立刻大规模的投入执行，要么碰运气弄对了，要么就是一团乱麻，花了大把的金钱和人力，没有起到任何效果，所以风险非常大。

在超常规营销的课堂中一直强调测试的重要性，所以我们这次操盘的顺利进展，也离不开活动正式开始前的一次小规模测试。我们先找一个店合作，发 30 张卡片出去，测试一下整个流程，看看来的人有什么反应，成交环节有没有阻力，工作人员是否已经知道如何配合……

不测试不知道，一测试吓一跳，前十几张卡引进来的 20 多位顾客，只成交了 2 个。当顾客来了之后，几个临时帮忙的工作人员（自家的亲戚）都傻眼了，不知道怎么引导，也不知道怎么介绍成交主张，完全乱套了。

见此状况，马上进行调整，为了让顾客知道充值送蛋糕的活动，增加大字报进行介绍，并再次给工作人员进行培训，教他们如何塑造稀缺性和紧迫感。

调整以后，后面十几张卡引流进店的成交率，立刻上升到了60%，通过测试还发现了一个现象，虽然每个人免费送 10 块钱的麻辣烫，但是由于前面有了赠送金额的打底，很多人都会特意多点很多比较贵的菜，人均消费至少达到了 20 元，也就是说，每个人还会额外多付 10 块钱，这样算来，来的顾客都不充值，也不会不赔钱，充值的话，相当于净赚了。

经过两天的测试调整，才开始跟大量的商家合作，规模化吸引客流！试想一下，如果没有前面的测试动作，没把每个环节优化好，一下子就引进大量的顾客，是不是会乱成一锅粥呢？