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服装店改变了一个细节,立马提高成交率,销售业绩倍增

前几天去南京旅游,顺便给一个开服装店的朋友做一下店面营销诊断,帮他改善生意。

经过一天时间在店里细致观察,看客户进进出出,看营业员一次又一次地无功而返,看得我感慨万千。到最后,我与那位朋友说,你的客户都是被你的业务员赶走的。

朋友说,怎么可能?我的业务员服务态度都很好啊,来了客户都喊欢迎光临啊。如果服务态度好就能当一个好的销售员,那我 5岁的小侄女就可以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶,都会说:爷爷奶奶好!爷爷奶奶再见。

很多开店的老板都跟我的朋友一样,选择业务员的时候,先培养他们的服务态度,而忽视了最重要的一个技能,挖掘客户需求!

我们先来看看我朋友店里的销售过程:

一客户进店,店员齐喊:欢迎光临!客户开始逛店。不一会儿,客户问:“这件衣服多少钱?”店员回答:原价 798 元,打完折 468 元。客户沉默,店员说:喜欢可以试穿一下,这款式很流行的。客户再沉默,摇摇头走了。

然后留下店员一脸的茫然,我的朋友也是一脸茫然。

为什么这次的成交会失败?店员并没有说错什么话,对吗?其实这里面犯了大错。请记住下面的这句话:

在你不知道客户的需求的时候,不要尝试销售任何产品。挖掘客户的需求,清晰知道客户的购买意图,才是销售成功的关键!

上面所说的销售过程中,店员知道这个客户需求是什么吗?是买来送人,还是自己穿?是穿去面试,相亲,还是随意购买?是喜欢蓝色,还是喜欢黑色的衣服?

这位店员都不清楚,所以她只知道报上价格,然后使劲夸这个产品有多好。我朋友问:那该如何知道客户的需求呢?

服装店改变了一个细节,立马提高成交率,销售业绩倍增

我们再来看看重新设计的销售话术:

一位客户带着朋友走进店来。店员迎了上去,说:美女,你好漂亮,你穿着好有品位,一看就知道你很懂得搭配服装。(赞美)

女顾客笑道:嗯,谢谢。

店员接着道:随便看吧,我想我不用推荐,您的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服。(肯定)

女顾客在店员的心理暗示下,开始搜寻服装试穿。

顾客试衣出来。“让你的朋友帮你看看,合不合适。”把这个权利给她朋友,但这是个假象。(先不着急赞美与点评,因为前面的赞美够多了。很多店员经常在这个时候赞美反而引起别人的反感。)

“还不错。”那位陪伴来的顾客说。

“我想打扰问一下哦,你们买这套衣服想在哪个场合穿呢?”(此时是深入了解顾客需求的最佳时机,只有了解顾客需求,才能为下一步推荐服装最好准备。)

“就平时休闲的时候穿,没什么场合。”顾客说。

“那这件衣服挺合适的,当然,最好搭配那条裤子,或者这个裙子。”此时,店员开始推荐,并体现自己的专业。(整体解决方案)

“因为这样的搭配很适合的你的肤色,我们店里专门有色彩搭配的大师,来搭配每一套衣服的颜色。”(体现专业性)

“嗯,那我去试一下一整套。”顾客再一次试衣出来。

“效果很不错哦!让镜子来告诉你!”把她引导镜子前,同时帮助她理好服装。“是还不错哦。”她的同伴说。

此时,引导成交。(导出特色服务,留下客户数据库)

“这一套多少钱呢?”“衣服 388,裙子 188,整套给您打 9 折,同时赠送一张我们店里的 VIP 卡。”

客户留下了联系方式,办了 VIP 卡,成交!

此时结束销售了吗?没有!

“我们店推出了一个好姐妹活动,是专门赠送礼物给陪伴顾客一起来买东西的朋友的,来,这个礼物送给你的朋友,另外一个送给你。”(把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀)

“我们店每一套服装都是经过精心挑选的,选款师从每 100 款衣服,只会挑出最经典的 5 款,选款后经过色彩分析师分析,顶级搭配师搭配,做到每一套都提现客户独特气质。我们的宗旨就是闪亮客户的气质。”(亮出独特卖点与价值)

客户满意地微笑,开心地走了。

这才是一个服装店业务员在销售过程中能够促进成交的正确流程。

朋友根据我提的这些细节,培训了店员的销售技巧,一个月后,他兴冲冲地告诉我,这个方法真的很有效,成交率提高到了70%以上!

特别提醒:我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓,来达到启发自己的目的,有些案例由于操作的人不同,时间地点不同,落地执行不同,千万别死搬硬套,否则会出问题的,切记!当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候,在你遇到困惑的时候,往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。

服装店改变了一个细节,立马提高成交率,销售业绩倍增

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