另类营销，抢占天津市场

北京xx环境科技公司生产的xx牌超声波加湿器，在北京的销售额占小家电市场零售总额的38％，在同类产品中市场占有率达93％。然而，在天津市场却受到冷遇，连续3年，总销售量仅400亚都在进行了广泛的市场调查后，推出了“xx加湿器向天津市民有偿请教”的促销活动。1991年11月15日和16日，连续两天，天津的各大报纸最显著的广告位置被“亚都有偿请教”的广告占据，其广告一反商品广告的商业语言，充满着人情味、知识性。

广告的内容是：

尽管xx加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求。

尽管xx加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93％。

尽管xx加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38％。

尽管xx加湿器销售的热销被商业部部长称为“亚都现象”，并引起国内各大新闻单位数十次重点报道。

总之，尽管xx加湿器顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在天津的购销情况却不尽理想。

是天津市冬季室内气候不干燥吗？不，不是！

是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗？不，不是天津的婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗？不，不是！是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变型吗？

不，也不是！

面对上述困惑，国内规模最大，专业性最强的人工环境科研开发高科技机构——北京xx人工环境科技公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的天津市民虚心请教，请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。

来函赐教，或宏论，或短论，均请注明详细通讯处，亚都人将以礼相谢。

“亚都”一下子成了天津人议论的话题。从11月16日至26日10天里，1200多封天津消费者的来信，寄到了“亚都”，他们在信中提出各种建设性意见4000余条。

“亚都”热在天津的形成，还有两个因素不可忽视：一是“亚都”选择11月15日和16日推出广告，是用心良苦的。15日是天津市统一供暖的日子，16日是周未。这样容易引起人们的注意，容易激发人们产生购买念头。二是11月17日，星期日。

40多名经过专门培训的“亚都”公关人员，一大早就出现在各大商场内，向过往顾客散发各类宣传品，回答人们的咨询。连续四个星期日，共散发宣传品14万件，直接接触了60万人次天津市场的顾客。

紧接着，“亚都”又推出新的招数，向1200多名来信的消费者回复“感谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台；12月26日，在天津《今晚报》上刊出半版广告，登出1200多名来信的天津市民的姓名；12月28日，“亚都”全体科研技术人员在天津国际商场举办公开答谢活动。

一种产品促销活动，取得了显著效果，仅两个月在天津市场的销售量就达4000台，相当于过去3年销量总和的10倍。

特别提醒：我们学案例更多的是学习和理解到案例中的思维和技术精髓，来达到启发自己的目的，有些案例由于操作的人不同，时间地点不同，落地执行不同，千万别死搬硬套，否则会出问题的，切记！当你的脑中装着大量的有极大威力的案例的时候，在你遇到困惑的时候，往往会帮助你裂变出一些绝杀的点子来。